IL CLIENTE HA SEMPRE RAGIONE?

 


a cura di p.g.u.

 

Nel pezzo dedicato alle Idee (alcuni articoli fa) abbiamo sottolineato come durante la trattativa di vendita un'idea, una sola idea sia a volte sufficiente per sbloccare un tentennamento inspiegabile del Cliente.

Aggiungiamo qui che il Cliente e' sicuramente grato al venditore che lo "sblocca".
Ognuno a questo mondo si aspetta, ancorché inconsciamente, che il prossimo gli faciliti la vita, anziché complicargliela; tutti, in fondo, attendiamo un messia: qualcuno che ci chiarisca le idee, che ci illumini...; pertanto il Cliente ha ragione quando (pigro, svogliato e dubbioso) cerca un'idea da chi gli sta cercando di vendere qualcosa.

Qui interviene un'altra importante qualità che caratterizza la professionalità del venditore:
la capacita' di decisione: si tratta di una qualità che il buon venditore deve tirare fuori,
per se' e per il Cliente, quando la trattativa lo richiede; le idee disgiunte dall'azione sono come un sole che non scalda e decidere di attuarle diventa fondamentale.

E' giusto o sbagliato ciò sto per dire o fare?

Quante volte ci siamo posti questa amletica domanda!?
Avendo lavorato alla scoperta delle proprie idee, avendole curate e fatte crescere in una mente aperta, ripulita da pregiudizi e antipatie gratuite (in una mente nutrita e preparata agli
argomenti giusti), questo diventa un dubbio inutile: é utile aver paura del fuoco per non bruciarsi, diventa inutile averne paura quando sappiamo che non può nuocere perché rinchiuso  nei suoi giusti spazi; diventa inutile e dannoso quando la paura, diventa terrore e ci impedisce la benché minima azione per difenderci o fuggire.

La nostra capacita' di decisione è molto spesso, bloccata dal suddetto dubbio.
Il più delle volte responsabile diretto diretta del dubbio e' la presunzione.
Chiunque abbia troppa paura di sbagliare è perché (sarà difficile farglielo ammettere) fondamentalmente si crede un padreterno e ammettere di aver sbagliato gli brucia.

Se poi il padreterno e' anche pigro -come normalmente accade- l'ammettere di aver sbagliato (essendo anche molto orgoglioso) lo costringe a faticare per riparare.

E' troppo!

Ma un venditore presuntuoso e' un venditore ignorante.
Alla paura di sbagliare che lo atterrisce, rubandogli buona parte di quell'energia vitale di cui e' stato dotato gratuitamente dalla Creazione, dovra' presto aggiungere il suo lento ma inarrestabile regresso: non imparerà' più nulla; stara' ancorato a vecchie teorie, ad antiche soluzioni apparentemente sagge ma obsolete; fino ad irruginirsi e anchilosarsi: arruginito, anchilosato e inservibile per il Cliente che presto lo tradirà con qualcun altro (concorrenza)
che da tempo gli avrà messo gli occhi addosso con metodo, tecnica e decisione.

Ancora una volta il Cliente avrà ragione...

Come un marito per la moglie, il venditore senza leadership, troppo "buono" e monocorde, alla fine annoia il suo Cliente.

                                                                                                          p.g.u.



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